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Desafios para trabalhar marketing digital em empresas B2B

Quando se trata de planejar ações de marketing e comunicação para marcas, há sempre uma série de premissas e decisões que devem ser tomadas visando chegar ao resultado esperado.



Em empresas em que se oferta produtos e serviços para consumidor final, porém, o ato de planejar essas ações é, muitas vezes, mais fácil sob o ponto de vista de que o mercado nos dá mais insumos, cases e referências para ajudar nessa tarefa.


No momento em que atuamos com marketing de empresa para empresa, também chamado de marketing B2B (business to business), os públicos, premissas e até ferramentas parecem mais turvos e mais complexos de conjugar para planejamento e mensuração de resultados.


O fato é que quando se fala em marketing digital, há ferramentas e casos que mostram efetividade em ambos casos, seja direto para o consumidor como para empresas, porém essa segunda disciplina ainda é menos aprofundada e divulgada, o que faz com que os profissionais do marketing B2B se sintam mais órfãos em termos de referências.



Pensando nisso, trazemos aqui alguns desafios que são frequentemente enfrentados por esses profissionais e formas de utilizar o marketing digital de forma efetiva para resultados:


Como eu me posiciono? Conteúdo técnico, comunicação superficial, qual caminho sigo?

Uma das grandes angústias de posicionar empresas B2B é que, em muitos casos, os produtos ou serviços acabam necessitando uma linguagem mais técnica ou jargões de mercado e a dúvida sobre adoção ou não deles na comunicação acaba se tornando um ponto complicado para decisões dos profissionais de comunicação e marketing.


Ao contrário do segmento de B2C (business to consumer), o segmento B2B recebe e abraça termos técnicos, alguns jargões ou premiações e certificações porque eles podem ser importantes para escolhas, principalmente em compras mais maduras ou de maior investimento (ex: consultorias, maquinário etc.). Para saber como posicionar a comunicação é importante traçar com quem você está falando em suas peças e campanhas e o que importa para ele (solidez da marca, preço, características técnicas, entre outras). Com base nisso é mais fácil decidir o comunicar.


Quem é meu público nesse mar da internet?

Quando se oferta produtos/serviços para uma empresa essa é uma das perguntas mais difíceis de responder. Afinal a empresa pode necessitar aquilo que você vende, mas quem – lá dentro – é o decisor de compra? O que ele procura? Como ele pesquisa seus fornecedores? Essas premissas impactam muito seu planejamento de comunicação. Elas podem te levar a produzir conteúdo menos técnico para que as pessoas entendam sua oferta ou então sinalizar se uma campanha deve ser conduzida no Facebook (caso de empreendedores de pequenas e médias empresas) ou uma no Linkedin (se vamos falar com altos executivos ou áreas de compras de empresas).


Todo mundo me fala de marketing de conteúdo, mas como trazer ele para vida real?

O mercado apresenta cases interessantes de content marketing de grandes marcas visando engajamento com consumidor final enquanto o mercado B2B ainda recai sobre o bom e velho e-mail marketing engessado em venda de serviços e produtos. Há maneiras bem efetivas de produzir conteúdo que converse com decisores de compra nas empresas, mas é preciso entender quem são eles, o que eles buscam de informação e como buscam. Dessa forma fica mais fácil produzir e divulgar o conteúdo gerado.


KPIs e ROI são mandatórios no meu trabalho, como vou medi-los nas minhas campanhas?

Não existe uma fórmula mágica que se aplique a todos os negócios, mas existem premissas que devem ser observadas para mensuração. Escolheu Facebook como ferramenta de campanha para seu produto ou serviço? Entenda que essa ferramenta pode até gerar vendas, mas o primordial é a criação de brand awareness e conhecimento de marca então escolha como indicadores engajamento, sentimento em relação à marca, cliques para o site da empresa.


Quando se fala em LinkedIn não se deve esperar os mesmos números faraônicos de canais como Facebook e Instagram, por se tratar de um canal de segmentação bem mais qualificada e cirúrgica, interações valem ouro. Ainda falando em mensuração é importante garantir que haja um repositório maior de informações e métricas para onde se possa enviar o cliente e analisar o comportamento e oportunidades de interação e práticas de inbound marketing. Para isso, um site bem estruturado torna-se ferramenta essencial e grande ajuda em desenho de KPIs e ROI.


O fato é que quando se atua em mercado B2B é preciso saber que algumas disciplinas do marketing, bem como ferramentas de marketing digital podem ser aliadas essenciais para obtenção de resultados. O que é imprescindível, nesse caso, é conhecer a dinâmica do mercado, interlocutores com quem a marca fala, ter clara a oferta que a empresa pratica e entender quais são os resultados buscados. Com essas premissas, torna-se mais fácil conjugar esforços e criar campanhas efetivas de comunicação/marketing.


Fonte: QSSM

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